Риторика

foto_09Риторика — это то что изменило мою жизнь. Именно она развернула ее на 180 градусов.

Ниже мой путь, от строительства дорог к риторике.

Считается что риторика это искусство говорить, красиво выражать мысли, правильно формулировать предложения и ставить ударения. Но для меня риторика — это оружие.

Я встречал множество формулировок типа — это приемы убеждения, пропаганды, демагогии, и т.д. Но для меня прежде всего — это искусство убеждать, мотивировать и побуждать к действию.

Как я пришел к риторике?

Для успеха в бизнесе важно уметь продавать

В 1995 году у меня была мастерская по пошиву авточехлов, мы размещались в офисе на ул. Горькова, 108 возле Владимирского рынка, дела шли не очень, еле хватало на зарплату, мои родители помогали как могли и мы хотели раскрутить этот бизнес. Я печатал листовки на принтере резал их ножницами и раздавал на рынке и на улицах рядом с офисом, очень много раздавал листовок. И тогда уже появилось понимание, что главное для успеха — это уметь продавать. Я читал все, что попадалось под руку о рекламе и решал задачу — как убедить человека сделать покупку. И задача решалась но медленно, покупателей становилось все больше и больше.

Ошибка ценой в 2 года

Но в место того чтобы взять эту идею на вооружение и учиться продавать. Я увидел нишу в стройматериалах и начал выпускать электронную версию прайс-листов, где в таблицах публиковал прайсы около 1200 компаний Киева, и продавал цифровую версию своей базы данных. Но вместо акцента на продаже я сосредоточился на качестве самой базы. Я увеличивал количество прайсов, обновлял их раньше, я оптимизировал работу сотрудников короче делал все только бы не заниматься продажей. В результате такого смещения акцентов, база данных была достойной, но ее никто не покупал. Точнее продаж было так мало, что этих денег едва хватало на покрытие расходов на зарплаты. Бывали месяцы когда я раздавал людям зарплату и шел домой пешком т.к. не было денег на проезд. Ужасные времена.

Я работал над нашей продающей факс страницей, над базой данных, над сотрудниками и не звонил сам и не ездил сам на встречи, и это была ошибка. Сейчас я понимаю что я должен был как руководитель продавать самостоятельно, и учить продавать других, но я не умел продавать не умел вести переговоры, я сидел в офисе шлифовал базу, а продавец который не умел продавать губил мое дело.

И так, я получил урок длинною в 2-а года, не умеешь продавать не берись за свое дело. Учись продавать, вести переговоры, убеждать, т.е. риторике, и только тогда ты сможешь вывести бизнес на окупаемость, и прибыль.

Риторика рулит, и дела пошли в гору

Я начал читать и применять в жизни идеи Ф.Бедчера и Д.Карнеги в жизни. Т.е я и раньше читал эти книги, но дело в том что читать и применять и ставить продажу приоритетом это три большие разницы. Поясню, вот я читал книги по продаже, и применял эти идеи и у меня даже получалось, но когда приоритет это производство, а не продажа, то большую часть времени я трачу на него. Идея что в жизни важно все — хороша. Но на практике всегда есть самое главное что забирает основное твое время и в бизнесе важно, что бы основное время было потрачено на продажи.

Как я увеличил доход за 12 месяцев до одного миллиона

В то время я применял на практике совет одного предпринимателя который сказал — напечатай на листе бумаги «Удвоение» и повесь эту фразу над твоим рабочим столом. Я так и сделал. А надпись означала задачу которую я ставил себе каждый месяц — удвоение продаж. Я начал заниматься строительством дорог с заказа около 1000 долларов в месяц. И учитывая, что я сосредоточился на продажах, что я занимался этим каждый день, то в следующем месяце мне удалось увеличить продажи в 3 раза, а к концу года я получил объект со стоимостью около 100 т. долларов. Общий доход за год был больше миллиона гривен. Ниже мои будни того времени.

Акцент на продаже — дал хороший результат. Но…

Акцент на продаже — дал хороший результат. Но и всплыли мои пробелы в риторике, переговорах, продаже. Стало понятно что надо учиться и учиться надо у лучших. Идеи Ф.Беджера были хороши но я сталкивался с переговорщиками которые ставили меня в тупик и продавцами которым я не мог отказать.

Был очень показательный клиент, когда я делал парковку перед офисом одного банка, и банкир бывший чикист или не бывший при помощи своих приемчиков и манипуляций сделал так что я 2-е недели работал не него бесплатно, точнее за 100 баксов и главное все правильно. Я помню этот день когда я вернулся домой в подавленном настроении, надел свой спортивный костюм, любимые непромокаемые кроссовки найк, до сих помню, что на одном было написано шторм на другом штиль, и выбежал на стадион. Я бегал в тот день на стадионе до изнеможения, я потерял счет времени. И хотя силы физические заканчивались внутри меня рос протест, и решение что я не позволю больше с собой так поступать, этого больше не повториться, я не дам себя обмануть, я не позволю никому пользоваться мной бесплатно.

И это решение было ключевым. Решение никогда не прогибаться.

В то время у меня уже появился свой отдел продаж и мы много экспериментировал с ребятами. Здесь надо сказать, что на мой склад ума сильно повлияла математика. Именно она научила меня решать задачи самостоятельно, т.е. сначала реши задачу сам, а только потом проверь в конце учебника ответ. Именно математика научила перечитывать задачу много раз, именно математика научила импровизировать и не оставлять попыток решить задачу пока не будет результата. В школе в 3 классе я даже спорил с учителем когда он решил задачу не правильно, все тупо списали, а я перепроверил и нашел ошибку, даже не знаю почему я это сделал, но получилось весело, когда учитель меня похвалил перед всем классом, для моей детской самооценки это было очень важно и математика стала моим любимым предметом.

Математика как инструмент

Так вот, ответы на переговорные, продажные и риторические проблемы и тупики мы с командой искали сами. Книги безусловно помогали, но они не давали всех ответов и было очевидно, что общий переговорный уровень Киева гораздо выше книжного и что ответы надо искать в жизни. Что нам помогало находить ответы? Это диктофон, дневники, вера в свои силы и помощь Божья. Я не шучу, постоянно было ощущение, что все под контролем высших сил и все уроки-проблемы даются строго дозировано для моего роста и роста команды. Как начинался обычный наш рабочий день я уже на своем блоге, подпишитесь на нашу рассылку здесь и получайте истории из моей жизни и жизни моих клиентов.

У нас прижилась одна методика напоминающая театральную репетицию, мы отыгрывали роли заказчика и исполнителя, директора и менеджера. В результате таких репетиций и 3-х дней подготовки мне удалось выиграть в очень сложных и явно проигрышниых переговорах и закрыть акт выполненных работ по самой высокой цене. Как нибудь расскажу от этом эпизоде подробно.

Переговоры, продажа, риторика стали моим миром, моим хобби, моим призванием и моей работой.

Опыт работы со своим отделом продаж и посещение тренингов, заставили задуматься, а не попробовать проводить тренинги самому? Я искал, и жизнь предоставила такую возможность меня пригласили провести тренинг в одной MLM компании. Все отточенное уже в отделе продаж я с удовольствием применил в этой компании. Эффект удивил меня, они пахали как папа Карло, 6 дней в подряд, писали дневники, знакомились с людьми на улице и делали невозможное. Тренинг планировался на 6 недель, а прошел всего одна т.к. компания не заплатила мне и похоже не собиралась платить и дальше. Я ушел но остался опыт, то ради чего я приходил.

2007 год был очень сложным, я ушел из дорожного бизнеса, распустил персонал, дохода не стало. Я сдал в аренду офис и склад. Этого небольшого пасивного дохода хватало только на еду, но я купил время для развития себя. Семья переживала не лучшие времена, нам даже отключили эллектричество за неуплату. Пришлось выживать, но внутри была уверенность, что все получится, что трудности временные.

Потом мне повезло еще раз, тренироваться согласилась одна общественная организация. И их занятия и тренировки растянулись на целый год. Вот здесь, в Унивеститете Крок, в полной мере удалось отточить методику жесткой риторики и попробовать разные техники. К нам на занятия ходило много народа, и Национал Социалистическая партия, и студенты, и преподаватели даже уборщица Светлана не пропустила ни одного занятия.

Так закончился 2008-2009 учебный год. Жена уговорила такого трудоголика как я поехать с ней и детьми на море в Феодосия, и обещала что даст мне возможность составить программу курса. Она сдержала слово, пока дети купались, я составил программу курса жесткой риторики. 1 сентября 2009 года дети пошли в школу, а я пошел по офисам с листовками (флаерами) набирать свою первую платную группу. Веселое было время, с листовок было несколько звонков но никто не пришел на тренинг, а реклама в интернете помогла набрать группу из 17 человек. Я до сих пор помню каждого человека из той группы.

Тренинги, особенно длинные, это целый мир, столько историй, обязательно все расскажу, подпишитесь на нашу рассылку здесь и читайте наш блог здесь.

7,5 лет тренингов в режиме нон-стоп

С того времени мы обучили 991 человек в длинных программах. Провели множество консультаций для компаний. Участвовали в переговорах, обучали отделы продаж, давали личные консультации. Ждем вас на курсе «Жесткой риторики», записаться вы можете здесь sila-slova.com.